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一次失败的商务谈判

我从小就是个胆子不大的人,有想法也往往都放在心里。每每无法反驳别人,事后内心却冒出看是有理有据的n多言词,但在交流争论的那一刻是无论如何也想不出来,说不出来的。总之,我不是一个擅于交际的人,不擅于说一些奉承的话。都说言多必失,但在这种商务谈判场合,言少更是将自己立于困难的境地,失去了气势,损失也就更难挽回了。

满心欢喜的去出差,看似胸有成竹。想着销售已经打点了一切,而做技术的我只要说些工作的内容即可,那些价格与客套的言语也不必我去过多的操心。但事与愿违,最终的价格也没有谈拢,工作没有得到肯定,我们也无法拿出一个领导都无法接受的价格去苟且,只能悻悻而回,留下了失望的背影。基于这个合同的特殊性,我们也不是完全的失败,公司之间只要有关系维系,总是有得有失吧。但对于我而言,还是有几个方面值得注意与借鉴的。

首先,最重要的一点,我们的合同没有得到主管领导的支持。这也是我们这次工作最大的失误。对方公司经历了人事的变动,原先合同签报的经理去了别的部门,而我们在商务谈判之前没有对这个领导进行很好的沟通。他甚至都没有参加我们这次商务谈判。在没有主管领导的工作肯定下,与他们的商务代表的会谈就完全失去了支撑。而他们的员工在这个合同上也缺少相应的话语权。价格得不到支持,谈判也就无疾而终了。这点也说明我们准备不足。

其次,从自身的谈判技巧上看,还是显现的非常稚嫩。从困难上的估计不足到谈判中的拉锯。我们都没有很好很完整的体现出我们的立场,我们的语气不够强硬,我们的态度不够坚决,我们的例证不够充分,我们的想法不够灵活,我们的立场也不坚定了。但是,领导的底线我们又不能破,谈判也就无法最终的完成了。我们没有谈到这个软件给他们带来的收益,没有深入去谈这个受益的人群,没有反复的重复,表明立场。而我们自身也没有很好的协调一致,观点相呼应。

第三,失败的根源另一根源是准备不足。我们的报价单还可以写的更加详细与专业;我们对之前的合同内容与金额的不了解;对签报内容的不了解;对对方谈判人员,工作人员的不了解。我自身没有充分的准备与意识。虽然根源是我们接触这个项目的时间很短,前辈也根本没有相关的资料给我们。而没有这些准备,在面对突发状况时自然就像无头苍蝇一样不知所措了。

实在是经验不足。内部单位之间的合作与独立企业之间的合作有着完全不同的特性。本来企业之间是签订合同,再开工。而这里就变成了先完工再谈价格,内部立项。这样我们it部门完全就被动了。除了靠信任,很可能落得个竹篮打水一场空。但内部单位之间又有不同的性质在里面,也不便再述了。通过这次谈判,我想可以从以下几个方面去吸收经验,为下次谈判做好准备。其一,搞好人的关系,确定主管领导同意的价格,得到他们的工作肯定和价格支持后,再来做价格的谈判。其二,面子工作要做的更好更细致,材料要充分,论证要充分。其三,靠经验积累,在谈判的过程中更有气势,更有力度,据理力争。

这次的失败对我们而言是挺突然的,但事后回顾上面的三点,说明我们的工作还是没有到位,没有做好。希望总结好这次的经验,在下次的谈判中将自己立于更好的局面。

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该日志由 byhard 于2016年07月24日发表在 历程 分类下,
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